Хто заробляє на первинці і звідки беруться гроші ріелтора

На вторинці гроші йдуть від покупця до продавця, а ріелтору платить та сторона, яка його найняла, — іноді обидві. На первинці схема інша, і поки ви не бачите її цілком, незрозуміло, за що взагалі платять ріелтору.

Платить забудовник

Комісію ріелтору на первинці платить забудовник. Не покупець.

Це не пільга і не жест доброї волі: для забудовника ріелтор — канал продажів. Реклама з’їдає бюджет незалежно від того, продали квартиру чи ні. Ріелтор не коштує забудовнику нічого, поки не привів покупця, який справді підписав договір. Саме тому за приведеного покупця забудовнику вигідно платити.

Між забудовником і ріелтором може стояти ще хтось — агенція або платформа-партнер, за чиїми договорами ріелтор працює. Напрямок руху грошей від цього не змінюється: вони йдуть від забудовника, а не від покупця. Хто є хто на цьому ринку, як влаштовані способи роботи і скільки з комісії доходить до самого ріелтора — про це весь наступний модуль.

Покупець ріелтору не платить

Ціна квартири для клієнта від участі ріелтора не зростає: він купує за тим самим прайсом, за яким купив би, прийшовши у відділ продажів самостійно. Це варто вміти пояснити спокійно й одним реченням — питання «а скільки я вам винен?» лунає майже завжди, і чесна відповідь на нього коротка: нічого.

На вторинці інакше: там платять сторони угоди, і розмова про гонорар — це частина переговорів із клієнтом.

Платять за угоду, а не за час

Гроші — не за показ і не за консультацію. Забудовник платить за результат: приведений покупець дійшов до договору і заплатив за його умовами. Клієнт передумав, не пройшов перевірку банку, поїхав, купив у сусідньому комплексі напряму, відклав покупку на рік — комісії не буде, хоч би скільки часу ви на нього витратили. Це нормальна частина роботи, а не особиста невдача.

Саме тому в цій професії немає зарплати. І тому шлях до грошей довгий: від першого контакту до них минають тижні, частіше місяці. Клієнт із «єОселею» чекає рішення банку і перевірки об’єкта. Клієнт за кордоном оформлює довіреність. Клієнт із розстрочкою вносить перший внесок і думає ще тиждень. Гроші приходять не тоді, коли ви добре відпрацювали, а тоді, коли настала подія за договором.

Курс не обіцятиме вам сум і строків — ні тут, ні далі. Усе, що можна чесно сказати про гроші на цьому кроці: їх платить забудовник, вони приходять у кінці довгого ланцюжка і залежать від умов, які ви побачите лише у своєму договорі.

Коротко

• Комісію ріелтору на первинці платить забудовник; покупець ріелтору не платить.
• Ціна квартири від участі ріелтора не змінюється — це головна фраза для клієнта.
• Платять за завершену угоду, а не за витрачений час; цикл — тижні й місяці.